钟明无奈地点头，抱起箱子下了楼，林峰扭回头问钟明：“你这些天一件都没卖？”钟明摇摇头，“只卖过几个灯泡。”“那这一片儿都跑过了？还有没有要装修的？”林峰又问，钟明回答：“都跑过了，现在还没到装修时节，这家也是因为那姓肖的着急结婚就先起了瓦工。”
林峰点点头，“二哥，我觉得你这么卖灯有些问题。”钟明抬头看着林峰，“有什么问题？”林峰笑了笑，“二哥，我这么说你别介意，你之前的分析没错，装修房子对每个家庭来讲都是一件大事，一般都得花很多钱，就算最简单的装修，普通家庭也得攒很长时间。等到开始装了也得多方比较筹划很久，买装修材料自然会很谨慎，买灯也是一样，即使愿意多花一些钱，也会多跑些商场、卖店，货比三家，然后才能做决定。那他们为什么会去商场呢，就是因为有大商场做背书，质量、信用都有保障啊，等眼见为实看对了，接下来就是讨价还价，要开发票，免安装，要服务，即便这样了还有可能买到假货、次货。而像你这样上门推销的，正所谓‘上杆子的不是买卖’，他们首先就有了戒备之心，你越积极，他们越谨慎，就像刚才那人那样儿，他以为你就是在骗他，还能给你好脸色吗？”
钟明点点头，柳少军在旁边补充道：“一般不太懂行的买主都会看牌子，如果是知名的品牌，他们买的时候就会比较放心，认准了品牌不要买到假货就行，可有的时候知名品牌就意味高价格，买主有心选择，却无力付款。这时，大商场里卖的知名度一般或者新近品牌的产品就会受到买主的关注，买主会认为有大商场担保，不会上当，并且亲眼所见的产品还不错，他就会尝试购买。”
林峰点头，“老六分析得没错，买主应该就是这个心理。可像上门推销，买主没见到实物，没仔细看过，关键是没有货比三家，不知道是否实惠，也不知道质量如何，售后服务怎么弄？这些问题拦在他们面前，你让他们怎么放心买你的东西，所以我觉得你这么卖灯，方法不对。”
“可这是公司推行的销售方式，说是在南方很成功。”钟明又道，“南方是南方，北方是北方，那边行这边未必行。”林峰回答，钟明若有所思，点点头，不得不说林峰和柳少军说得有道理，如果与刚才那年轻人交换位置，自己装修房子，也不会轻率地从上门推销人的手上买东西。
“那你们说我怎么办？”钟明问，林峰却道：“改呗，推到大商场里卖，要不就到装修材料市场去卖。”柳少军在旁边也说：“老二，还是到装修建材市场去卖才是正道。”钟明却为难了，“我哪有那么多时间，可这个灯怎么办？”“退回你那个公司不就行了吗？”柳少军出主意，“可是这是我买的，没法退啊。”钟明为难地说。
林峰诧异，“这不是样品灯吗？怎么还用买？”钟明叹了口气，“公司的规定，说是只有业务员买了后才有动力去努力销售。”林峰第一次听说这个理论，似乎有些道理，“可卖不出去也可以退回公司啊？”钟明又说：“公司规定，没有质量问题不能退！”柳少军不服气，“哪有这样霸道的规定，我们跟你一起去找他们。”
三人坐上公交来到市里一条繁忙的小街上，路边有一家不大的门脸房，招牌上有几个大字“灯具大全”。店内堆放着大量包装箱，将不大的店面占了大半，而商店顶棚上密密麻麻地装着各种款式的灯具，这些灯下面又垂下来许多电线，电线下面都坠着五颜六色的开关。
此时，灯却都开着，把不大的小店照得明亮而耀眼，正有几个伙计在店里忙碌着，也有一些顾客模样的人在店里走来走去挑选着。门口处的柜台后面是一位中年妇女，正低着头写着什么，钟明登上台阶又下来，低声说：“老板娘，贼拉凶，忒不讲理。”
柳少军上前一步踏上台阶，对柜台后老板娘说：“老板，你好，我是来退货的，你看怎么个退法？”老板娘听到话抬起头，眼中闪过一丝阴厉，见钟明跟在后边，便不客气地说：“小钟，这怎么回事啊？这两个人是你带来的？”
钟明点头，“他们是我同学。”“怎么你要退货？一个月了你还没卖出去？”老板娘语气中带着鄙视，林峰在旁边耐心地解释：“老板，我同学已经尽力了，可是确实卖不出去，他想把灯退了。”老板娘哼了一声，转向钟明，“你说退就退啊，你当这是你家开的，当初跟你都说好了，概不退款，你是不是同意了？”
钟明无言以对，当时被别人激了两句，自己就挂不住了，头脑一热就答应了，现在想起来，觉得自己怎么会那么傻。柳少军看到钟明被问住了，便接话说：“老板，他一个穷学生拿出钱买灯也不容易，现在卖不出去，生活费也没了，实在没办法，你们就给他退了吧！”柳少军这么说是实情，而且也把姿态摆得很低，他是希望能博得老板娘的同情心，可这老板娘却似乎是铁石心肠，“当初都给你说得很清楚，你没有这精钢钻就别揽这瓷器活啊，现在想打退堂鼓，晚了！”
这话已经非常伤人，钟明确实也有些胆怯了，“林峰，咱们回去吧！这灯不退了。”可林峰却不想就这么罢休，“老板，你这么就有问题了，老话讲和气生财，你这么不通情理，估计也做不好生意。”
那老板娘见自己被乳臭未干的毛头小子教训，顿时恼羞成怒，“你这儿瘪犊子完意儿，居然敢教训我。”说着伸手就要抓林峰，怎耐她在柜台后边，两个人隔着柜台，林峰往后一仰，老板娘的手便抓空了。
林峰点点头，“二哥，我觉得你这么卖灯有些问题。”钟明抬头看着林峰，“有什么问题？”林峰笑了笑，“二哥，我这么说你别介意，你之前的分析没错，装修房子对每个家庭来讲都是一件大事，一般都得花很多钱，就算最简单的装修，普通家庭也得攒很长时间。等到开始装了也得多方比较筹划很久，买装修材料自然会很谨慎，买灯也是一样，即使愿意多花一些钱，也会多跑些商场、卖店，货比三家，然后才能做决定。那他们为什么会去商场呢，就是因为有大商场做背书，质量、信用都有保障啊，等眼见为实看对了，接下来就是讨价还价，要开发票，免安装，要服务，即便这样了还有可能买到假货、次货。而像你这样上门推销的，正所谓‘上杆子的不是买卖’，他们首先就有了戒备之心，你越积极，他们越谨慎，就像刚才那人那样儿，他以为你就是在骗他，还能给你好脸色吗？”
钟明点点头，柳少军在旁边补充道：“一般不太懂行的买主都会看牌子，如果是知名的品牌，他们买的时候就会比较放心，认准了品牌不要买到假货就行，可有的时候知名品牌就意味高价格，买主有心选择，却无力付款。这时，大商场里卖的知名度一般或者新近品牌的产品就会受到买主的关注，买主会认为有大商场担保，不会上当，并且亲眼所见的产品还不错，他就会尝试购买。”
林峰点头，“老六分析得没错，买主应该就是这个心理。可像上门推销，买主没见到实物，没仔细看过，关键是没有货比三家，不知道是否实惠，也不知道质量如何，售后服务怎么弄？这些问题拦在他们面前，你让他们怎么放心买你的东西，所以我觉得你这么卖灯，方法不对。”
“可这是公司推行的销售方式，说是在南方很成功。”钟明又道，“南方是南方，北方是北方，那边行这边未必行。”林峰回答，钟明若有所思，点点头，不得不说林峰和柳少军说得有道理，如果与刚才那年轻人交换位置，自己装修房子，也不会轻率地从上门推销人的手上买东西。
“那你们说我怎么办？”钟明问，林峰却道：“改呗，推到大商场里卖，要不就到装修材料市场去卖。”柳少军在旁边也说：“老二，还是到装修建材市场去卖才是正道。”钟明却为难了，“我哪有那么多时间，可这个灯怎么办？”“退回你那个公司不就行了吗？”柳少军出主意，“可是这是我买的，没法退啊。”钟明为难地说。
林峰诧异，“这不是样品灯吗？怎么还用买？”钟明叹了口气，“公司的规定，说是只有业务员买了后才有动力去努力销售。”林峰第一次听说这个理论，似乎有些道理，“可卖不出去也可以退回公司啊？”钟明又说：“公司规定，没有质量问题不能退！”柳少军不服气，“哪有这样霸道的规定，我们跟你一起去找他们。”
三人坐上公交来到市里一条繁忙的小街上，路边有一家不大的门脸房，招牌上有几个大字“灯具大全”。店内堆放着大量包装箱，将不大的店面占了大半，而商店顶棚上密密麻麻地装着各种款式的灯具，这些灯下面又垂下来许多电线，电线下面都坠着五颜六色的开关。
此时，灯却都开着，把不大的小店照得明亮而耀眼，正有几个伙计在店里忙碌着，也有一些顾客模样的人在店里走来走去挑选着。门口处的柜台后面是一位中年妇女，正低着头写着什么，钟明登上台阶又下来，低声说：“老板娘，贼拉凶，忒不讲理。”
柳少军上前一步踏上台阶，对柜台后老板娘说：“老板，你好，我是来退货的，你看怎么个退法？”老板娘听到话抬起头，眼中闪过一丝阴厉，见钟明跟在后边，便不客气地说：“小钟，这怎么回事啊？这两个人是你带来的？”
钟明点头，“他们是我同学。”“怎么你要退货？一个月了你还没卖出去？”老板娘语气中带着鄙视，林峰在旁边耐心地解释：“老板，我同学已经尽力了，可是确实卖不出去，他想把灯退了。”老板娘哼了一声，转向钟明，“你说退就退啊，你当这是你家开的，当初跟你都说好了，概不退款，你是不是同意了？”
钟明无言以对，当时被别人激了两句，自己就挂不住了，头脑一热就答应了，现在想起来，觉得自己怎么会那么傻。柳少军看到钟明被问住了，便接话说：“老板，他一个穷学生拿出钱买灯也不容易，现在卖不出去，生活费也没了，实在没办法，你们就给他退了吧！”柳少军这么说是实情，而且也把姿态摆得很低，他是希望能博得老板娘的同情心，可这老板娘却似乎是铁石心肠，“当初都给你说得很清楚，你没有这精钢钻就别揽这瓷器活啊，现在想打退堂鼓，晚了！”
这话已经非常伤人，钟明确实也有些胆怯了，“林峰，咱们回去吧！这灯不退了。”可林峰却不想就这么罢休，“老板，你这么就有问题了，老话讲和气生财，你这么不通情理，估计也做不好生意。”
那老板娘见自己被乳臭未干的毛头小子教训，顿时恼羞成怒，“你这儿瘪犊子完意儿，居然敢教训我。”说着伸手就要抓林峰，怎耐她在柜台后边，两个人隔着柜台，林峰往后一仰，老板娘的手便抓空了。